Comencé en ventas hace más de 24 años. Recién terminados mis estudios inicié (casualmente) mis prácticas en una Promotora Inmobiliaria que tenía aires de grandeza, como las que habitaban en la época de la llamada Burbuja Inmobiliaria. Mi madre me alentaba a vender pisos de aquella empresa, pero por entonces la parte técnica y el aprendizaje me ofrecían mayor satisfacción. “Mamá, no sé vender algo en lo que no creo” le decía casi todos los días. Eran años donde se construía de manera desmesurada.
Opciones habituales de comercialización de un inmueble
Existen tres opciones habituales donde interviene un Agente en cuanto a la comercialización de un inmueble: la venta en abierto, exclusiva o exclusiva compartida.
1. “Abierto” o “en abierto”
La primera que cito y la cual va perdiendo más adeptos a nivel mundial, es la que comúnmente se denomina “Abierto” o “En Abierto”. Cualquier agencia inmobiliaria pone a la venta el inmueble con un compromiso relativo, pareciendo, a priori, una especie de subasta. El propietario que quiere vender el inmueble tiene la percepción que cuantas más agencias lo tengan visible, mayor posibilidades habrá en vender el mismo con mayor rapidez. ¡Nada más lejos de la realidad!
Si nos fijamos en cualquier establecimiento, sus productos no se ubican por casualidad. Si un comercio quiere vender un producto concreto en un tiempo determinado es imprescindible poner foco, o dicho de otra manera, ubicar el producto de forma que no haya distracciones con otros productos. Hago este símil porque en un mercado tan competitivo y con tanta información, cuanto más claro sea el mensaje mejor llegará éste al consumidor. Si busco un inmueble y existen tres agencias que lo están comercializando, me generará dudas en cuanto a cuál de ellas me debo dirigir para poder comprar.
Por tanto, trabajar un producto con criterios dispares sin un objetivo único, generará incertidumbre y confusión. Vemos ejemplos de publicidad con fotografías distintas del mismo inmueble que no siguen un mismo criterio o variedad de carteles de “Se vende” en fachadas donde no queda claro con quién de todos debes contactar. En ocasiones, tendemos a pensar que llamando a todos los anunciantes, tendremos más margen de negociación ¿no? ¡Lógica aplastante! ¡Pues no! Lo cierto es que suele ser más complejo negociar la compra de un inmueble si existen varias agencias comercializándolo.
2. “Exclusiva”
Por otro lado, está la venta en “Exclusiva”, en la que la inmobiliaria o el agente es el único que lo comercializa. Esta opción es un tanto peligrosa ya que reduce mucho el público objetivo al estar el producto demasiado restringido a una porción del pastel limitada.
Uno de los ejemplos de firma de contrato en exclusiva que va directo al cajón, es cuando ningún compañero o agencia puede ofrecer un inmueble de otro compañero o agencia a un comprador.
Los profesionales especialistas en el mercado inmobiliario cada vez son más demandados para la compra de inmuebles, con lo cual, aquel propietario que firme una exclusiva con una agencia y que utilice estas practicas, perderá a su vez muchas opciones de compra.
3. “Exclusiva compartida”
Por último, está la venta “Exclusiva Compartida” la cual es de las tres opciones la que más éxitos ofrece y de la cual soy un gran defensor ya que se sustenta en la gestión de la venta: estudio, adecuación y selección de perfil y/o ‘target’ de posibles clientes.
Esta es una gestión proactiva donde la persona responsable coordina cualquier acción o decisión a tomar para conseguir que el inmueble se venda en el menor tiempo y al mejor precio posible. Además, todo el proceso se trabaja con un único interlocutor aunque con infinitas agencias que abre aun más las posibilidades en el proceso de la venta. La gestión será mucho más ágil y se podrá poner de acuerdo a la parte compradora con la vendedora en menor tiempo.
Imaginemos que quisieras montar un negocio, pero sin embargo por motivos personales no puedes atenderlo del todo y necesitas delegar tu responsabilidad. ¿Eligirías a varios empleados o asignarías a uno como responsable? Quizá varios gestores te pueden facilitar información y desde luego opiniones diversas, pero se trata de obtener un buen resultado y sobre todo, cumplir con el objetivo. Además, un gestor que no funciona, siempre se puede reemplazar por otro. Firmar un contrato de representación o exclusiva compartida y darte cuenta que no es lo que esperabas, siempre puedes sustituir al agente con el que has firmado.
Se trata en todo momento de seguir un criterio consensuado con la propiedad para simplificar el proceso de comercialización del inmueble. Es importante disponer de un protocolo donde todos los pasos estén claros, llegando finalmente a vender al mejor precio en el menor tiempo posible.
En ocasiones, me encuentro con que al propietario le da como vértigo esto de darle la exclusiva a un Agente Inmobiliario y entiendo sus temores, pero realmente si el agente transmite la confianza suficiente para gestionar el inmueble, en mi opinión es la mejor opción.
Soy un gran defensor de que la responsabilidad y la gestión así como el compromiso, deben estar canalizados por una única persona. Un único interlocutor que reporte y comunique de manera honesta y continua las gestiones para la comercialización del inmueble.
La exclusiva compartida significa hacer una venta tranquila, profesional, cooperativa y planificada. En definitiva, cómoda. En cambio, comercializar un inmueble en abierto o en exclusiva nos puede ralentizar el proceso, restar oportunidades y algún que otro quebradero de cabeza.
Si necesitas ayuda en la gestión de la venta de un inmueble o vivienda estaré encantado de poder ayudarte. Contáctame y agendamos una reunión.
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